6 CẤP ĐỘ NHU CẦU KHÁCH HÀNG KINH DOANH MÀ DOANH NGHIỆP CẦN BIẾT

Không phải cứ tùy tiện áp dụng đại một chiến lược Marketing là sẽ thu hút một lượng khách hàng lớn. Ở mỗi cấp độ nhu cầu khách hàng sẽ có những tâm lý hành vi khác nhau. Người bán hàng/marketing sẽ phải dựa vào đó để đưa ra các chiến lược phù hợp, cung cấp những thông tin đáp ứng với nhu cầu của mỗi khách hàng. Để nắm bắt được hành vi, các cấp độ nhu cầu khách hàng hãy cùng ANTO tìm hiểu về 6 cấp độ nhu cầu khách hàng đồng thời đưa ra những giải pháp phù hợp cho từng cấp độ đó nhé! 

6 cấp độ nhu cầu khách hàng kinh doanh

Cấp độ 1: Không quan tâm

Ở cấp độ nhu cầu khách hàng này, Cơ bản khách hàng là không gặp phải vấn đề, nên họ cũng không quan tâm và phát sinh nhu cầu với sản phẩm.  Ví dụ:

• Không có mụn nên không có nhu cầu mua sản phẩm trị mụn
• Không ốm nên không có nhu cầu mua thuốc
• Không béo nên không có nhu cầu giảm cân

-> Giải pháp:  Do khách hàng chưa có nhu cầu tiêu dùng, nên đừng giới thiệu sản phẩm với họ, ngược lại giới thiệu nhiều sẽ khiến họ khó chịu, phiền phức. Nếu muốn đánh vào thị trường này, trước hết phải tạo ra nhu cầu. Hãy tạo một câu chuyện khác về thương hiệu sản phẩm của bạn. Hãy biến khách hàng từ người không có vấn đề thành người có vấn đề. Ví dụ:

• Nếu muốn bán lược cho sư, hãy chỉ cho họ cách dùng lược làm quà tặng (câu chuyện kinh điển)
• Nếu bạn muốn bán nhà cho người đã có nhà, hãy nói về câu chuyện đầu tư.

Cấp độ 2: Có vấn đề, không có nhu cầu

Ở cấp độ nhu cầu khách hàng này hoàn toàn là có vấn đề, nhưng vì một trong các lý do cá nhân nên chưa phát sinh nhu cầu:

• Tài chính không đủ. 

Ví dụ: người nhiều tiền hay ít tiền thì ai cũng muốn mua nhà, nhưng nhiều người tài chính không vững, không thể mua căn nhà munh mong muốn => họ chưa phát sinh nhu cầu mua nhà cụ thể.

• Không thấy có giải pháp nào phù hợp với bản thân. Ví dụ: người thừa cân luôn muốn giảm cân để có thể mặc trang phục đẹp hơn  nhưng hễ nghe đến tập luyện thể thao là mệt, vất vả => chưa phát sinh nhu cầu cụ thể.
• Chưa nhìn ra lợi ích hoặc thấy không cần thiết. Ví dụ: bảo hiểm.
• Chưa biết có giải pháp nên không tìm kiếm. Ví dụ: 20 năm trước chúng ta không biết trên đời này có smartphone, nên chúng ta cũng không có nhu cầu với Apple hay Samsung

Đây là nhóm khách hàng bản chất là có vấn đề, nhưng họ chưa biết trên đời có những giải pháp phù hợp với họ, giúp họ giải quyết được vấn đề, nên họ chưa phát sinh nhu cầu cụ thể nào với sản phẩm/dịch vụ của chúng ta. -> Giải pháp: Họ có vấn đề nhưng chưa có nhu cầu, hãy thuyết phục họ phát sinh nhu cầu. Để tạo ra nhu cầu, chúng ta phải đánh mạnh vào lợi ích cảm tính và lý tính.

• Ai cũng có muốn sức khỏe, nhưng không phải ai cũng có nhu cầu mua máy lọc nước. Lúc ấy, thông điệp tiếp cận phải là lợi ích có được khi sử hữu máy lọc nước.
• Ai cũng có muốn sở hữu thân hình đẹp, nhưng không phải bỏ ra hàng giờ tập luyện vất vả. Lúc ấy, bạn phải nêu ra lợi ích của dòng sản phẩm này, để tạo ra nhu cầu cho khách hàng.

Cấp độ 3: Có nhu cầu, đang tìm kiếm giải pháp

Cấp độ nhu cầu khách hàng này đang phân vân, lựa chọn giữa các hệ thống giải pháp khác nhau, giúp họ xử lý vấn đề. Ví dụ: khách có nhu cầu về máy hút bụi

• Sản phẩm hỗ trợ máy hút bụi cầm tay, tiện lợi gọn gàng
• Robot hút bụi tự động đa năng 
• Dịch vụ thuê người dọn dẹp

Một ví dụ khác: cùng là cư trú thì thuê nhà và mua nhà cũng là 2 hệ thống giải pháp khác nhau. Mỗi hệ thống giải pháp sẽ có những ưu nhược điểm khác nhau. Khách hàng đang phân vân xem đâu là giải pháp phù hợp với mình. Họ sẽ so sánh về chi phí, đánh giá hiệu quả, rủi ro của từng phương pháp để đưa ra lựa chọn thích hợp -> Giải pháp: Họ đã có nhu cầu, đang phân vân các hệ thống giải pháp. Bạn cần đẩy mạnh quảng cáo thông tin chứng minh tính ưu việt, hoặc tính phù hợp của hệ thống giải pháp của bạn. Bạn bán máy hút bụi cầm tay hiện đại. Đối với những người thu nhập trung bình, đang có nhu cầu về sản phẩm, tức là họ ở đang ở cấp độ 3, chúng ta chỉ đơn giản là tập trung đưa ra ưu điểm phương pháp của bạn với các phương pháp khác, giá cả hợp lý, tính năng đa dạng.

Cấp độ 4: Đã biết giải pháp, đang tìm kiếm thương hiệu

Khách hàng đã lựa chọn được hệ thống giải pháp và đang tìm kiếm đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ phù hợp nhất, và họ chưa biết đến thương hiệu của chúng ta. Ví dụ: khách có nhu cầu dọn dẹp nhà cửa, sau khi lựa chọn giải pháp sản phẩm máy hút bụi cầm tay, họ sẽ tìm kiếm một địa chỉ uy tín để thực hiện. Nếu như coi cấp độ 1&2 là bạn đang đi tạo ra khách hàng mới, bằng cách tạo ra nhu cầu cho những người ban đầu chưa có nhu cầu. Thì ở cấp độ 3&4, bạn không phải tạo khách hàng mới, mà là đi "cướp" khách hàng từ tay đối thủ. Vì rõ ràng, lúc này khách đang phân vân giữa nhiều đơn vị cung cấp. Thậm chí, ở cấp độ 3&4 này, khách hàng có thể đã và đang sử dụng sản phẩm của đơn vị khác, bạn phải thuyết phục họ chuyển qua sử dụng sản phẩm của mình. Việc xác định nhóm đối tượng mục tiêu là người đã có sẵn nhu cầu, hay người chưa có nhu cầu, sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới chiến lược Marketing dài hạn của bạn. Rất nhiều người bỏ qua việc phân biệt mức độ nhu cầu trong khâu phân khúc khách hàng. Đây là bước khá quan trọng -> Giải pháp:

• Họ đã chọn được giải pháp, bạn muốn họ mua sản phẩm của mình?
• Đẩy mạnh thông điệp  phải xoay quanh "tính năng, giá, khuyến mãi, thương hiệu".
• Ưu tiên cái chương trình khuyến mãi, giá sốc,... tạo ấn tượng với khách hàng nổi bật hơn đối thủ cạnh tranh

Cấp độ 5: nhận biết thương hiệu phân vân ra quyết định.

Ở cấp độ nhu cầu khách hàng này, khách đã biết đến thương hiệu của chúng ta, nhưng còn đang phân vân điều gì đó nên chưa quyết định mua. Ví dụ: khách đã ưu tiên tìm kiếm từ khóa thương hiệu của chúng ta, khách đã vào đọc website, landing page của chúng ta nhưng chưa mua -> Giải pháp: 

• Họ đã biết đến sản phẩm của chúng ta, nhưng còn phân vân. Hãy thúc đẩy họ bằng 2 mảng thông tin quan trọng
• Tạo ấn tượng với nhiều chương trình khuyến mãi, giải thưởng may mắn, feedback, Kols - những người nổi tiếng, ý kiến chuyên gia, nghiên cứu khoa học,...

Cấp độ 6: Đã mua sản phẩm, đang phân vân mua lại

Ở cấp độ nhu cầu khách hàng này, khách đã mua sản phẩm/dịch vụ của chúng ta, họ đang phân vân xem có nên tiếp tục mua sản phẩm của chúng ta hay không -> Giải pháp:  Họ đã mua sản phẩm, nhưng chưa biết có nên tiếp tục mua lại hay không. Lúc này, đơn giản thôi, các thông tin thúc đẩy họ mua hàng lần 2 sẽ là:

• Liệu trình/lộ trình sử dụng sản phẩm đúng, cần dùng bao nhiêu mới đủ
• Những cách sử dụng sản phẩm khác
•  Chính sách ưu đãi cho khách hàng trung thành

Kết luận

Đọc được suy nghĩ khách hàng không khó. Quan trọng là nhà kinh doanh phải biết phân tích kĩ, kiên nhẫn và nắm bắt cơ hội chính xác mới thu được lợi nhuận cao. Bài viết trên đã tổng hợp lại 6 cấp độ nhu cầu khách hàng cơ bản nhất hỗ trợ những minh họa giải pháp phù hợp cho từng cấp độ. ANTO hy vọng bài viết hữu ích với bạn và doanh nghiệp của bạn!

Công ty TNHH công nghệ và truyền thông ANTO là đơn vị tiên phong trong việc thiết kế Website chuẩn Marketing. Tự hào sẽ là đối tác uy tin hàng đầu cả về chất lượng lẫn dịch vụ. Xem thêm thông tin tại Website: https://antods.com/vi/